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O maior gargalo, o maior problema na profissão de corretor de imóveis é captar um imóvel com exclusividade e comissão de 5% (6% dependendo do Estado). Alguns culpam o cliente e outros a “cultura” do mercado local, mas nada disso é verdade, afinal como já dizia Alec Baldwin no filme mais famoso do mercado imobiliário, Glengarry Glen Ross, “The fu***** leads are weak? You’re weak!” (As captações são ruins? Você é ruim!). Exatamente, não existe captação ruim, existe vendedor ruim… Aqui vão cinco dicas para você mudar isso:

1 – Tenha Postura

Um cliente precisa confiar em você, e as pessoas só confiam nas outras quando se sentem confortáveis ao lado delas. Logo, ela precisa identificar em você um semelhante, ou seja, você precisa se comportar como um camaleão! Quando for atender um cliente rico, tenha a mesma postura dele, se for um jovem, seja mais informal, e assim por diante.

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2 – Identifique o seu cliente

Um cliente precisa ter um motivo para vender um imóvel, qual é o motivo do seu? Uma boa captação acompanha uma razão! Digo que existem quatro bons motivos: endividamento, morte em família, mudança e separação. Logo, se o cliente apresenta algum destes problemas, fica mais fácil conseguir uma captação com exclusividade e comissão alta.

3 – Qual é a dor latente?

Dizem que o profissional que mais entende o seu cliente é o médico, porque? Porque ele escuta, pergunta qual é a doença, a dor latente. Em um consultório o paciente fala tudo, e praticamente resolve todos os problemas para o médico, que apenas precisa receitar um remédio para tudo aquilo que já lhe foi dito. Seja como um médico, afinal qual o problema o seu cliente precisa resolver?

4 – Você está tercerizando o tempo dele…

Ao vender com exclusividade, o cliente está colocando todo o tempo que ele não tem nas suas mãos. Você pode gerenciar, por exemplo, todas as imobiliárias e corretores que também estão vendendo o imóvel, afinal, a exclusividade é sua! Tendo a garantia de venda, você pode ter o máximo de parceiros para te ajudar!

5 – Relacionamento

Arrume sempre uma desculpa para encontrar pessoalmente o seu cliente, para que? Para criar um laço, uma amizade, só assim ele irá ter confiança no seu trabalho. Sempre enrole, vá até a casa do cliente fazer a avaliação, demore no mínimo 48 horas para entregar o resultado, depois vá de novo visitar o cliente para tirar fotos do imóvel, e claro, não se esqueça de ligar no cliente toda semana, e se não for inconveniente, tomar um café! Você não precisa de um cliente, você precisa de um amigo, somente amigos irão te dar comissões altas e esclusividade.

Captar não é algo cultural, é algo que depende de você, logo, se você não está conseguindo captar, e muito menos com exclusividade e comissão alta, o motivo é um só: falta de argumentação!

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