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Sábado eu escutei um comentário curioso de um amigo “você não é fiel nem ao seu barbeiro?”, seu argumento após eu dizer que ia cada mês em um salão diferente, de acordo com o que ficasse mais próximo e fácil para mim. Aquela observação me fez pensar, afinal, se existem milhões de pessoas fiéis há cabeleireiros que cobram de 20 à 100 reais, porque têm tão poucos fiéis aos corretores que cobram dezenas e até centenas de milhares de reais? A resposta é muito simples: relacionamento!

 Quando você chega em um salão, ninguém ali fala sobre o serviço que está sendo prestado, muito pelo contrário, o profissional pergunta sobre a sua vida, te oferece uma revista e fala principalmente de amenidades (futebol e fofoca). O ato de cortar o cabelo é uma consequência, é feito como que indiretamente. A pergunta do corte não dura um minuto e o processo de cortar é tomado pela conversa ou outros passatempos, como cerveja ou champagne por exemplo, ou seja, tudo acontece sem o cliente perceber.

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Mesmo o cliente cobrando caro, ele é irrelevante se compararmos o preço que cobramos em uma comissão, e mesmo assim o barbeiro investe em seus clientes, está sempre atualizado, compra revistas, coloca TV a cabo, oferece bebidas e etc. Quanto mais sofisticado o ambiente, mais caro o corte. Agora me diga, vale a pena pagar a comissão que você recebe? O cliente brasileiro acha que você é útil? Você já escutou alguém dizer: “você não é fiel nem ao seu corretor?”. Afinal, de quem é a culpa do mercado não ter comissão alta e exclusiva?

 Pronto, encontramos um problema, mas qual é a solução? Relacionamento. Sim, eu sempre bato nesta tecla, observo que os corretores investem muito tempo em questões técnicas e até mesmo burocraticas e esquecem o principal, exatamente aquilo que trará o maior resultado financeiro. Você não pode ter um cliente, você precisa de um amigo, de alguém que te veja como um igual, que goste de você e da sua companhia, que te chame para sair, que confie em você. Vamos fazer diferente? Seja PROATIVO!

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