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O guia de preço (precificação) de serviços mais famoso e (provavelmente) com maior autoridade é o Harvest Field Guide to Pricing. Por ser um guia da empresa Harvest, sofre naturalmente um forte influência americana do preço baseado no tempo, pois se você não sabe, lá se paga semanalmente pela hora de trabalho. Isso traz um mercado muito mais dinânico do que o nosso, já que receber uma vez por mês limita muito o poder de compra (giro de capital). Perto do dia 20 tá todo mundo quebrado no Brasil.

 

Cobrar pelo tempo parece fazer muito sentido, já que é a única coisa realmente humana (morte) e por isso escassa. No futuro isso pode mudar, pois teremos abundância em todos os segmentos, quem sabe até do próprio tempo (imortalidade ou amortalidade), mas por enquanto morremos e isso influência drasticamente nas nossas decisões. O problema dessa premissa (cobrar pelo tempo) é que ela não faz sentido com a influência da escassez na economia moderna. Porém, o conceito de valor moderno consegue perfeitamente resolver essa questão, já que a sua definição é: o valor é intrínseco ao ser humano.

 

Entenda que cada um dá um valor diferente ao mesmo produto ou serviço, pois cada um de nós valoriza algo de maneira diferente. Por exemplo, eu jamais pagaria quatro mil reais em um celular (chora fanboy), mas você sim? Pensando na teoria de valor subjetivo, faz muito mais sentido cobrar preços diferentes para pessoas diferentes pelo mesmo serviço.

 

 

Como assim? Tá maluco meu irmão!?

Calma lá, se você OBSERVAR o mercado vai ver que isso já acontece, e não só com serviços, mas com produtos também. O conceito de Mais Valia* é ultrapassado e foi refutado pela economia moderna há décadas. Exatamente por isso que o seu iPhone custa quatro mil reais e não duzentos reais (custo de produção + lucro + frete), pois você não está comprando um produto, mas sim algo que preencha o vazio da sua alma (dramático). Porém, mesmo que esses produtos sejam tabelados, com frequência compramos o mesmo produto com preços diferentes. Inclusive esse é o modelo de negócio do site Buscapé por exemplo, ou seja, na teoria, cobrar preços diferentes pelo mesmo produto parece loucura, mas na prática não é…

*aumento do valor de um bem em razão de melhoria ou benfeitoria que lhe foi introduzida.

 

Como precificar um serviço?

 

Um excelente exemplo (para te ajudar a entender) são as passagens aéreas, que mudam de preço igual o Neymar muda de namorada (piada ruim). As empresas entendem que quanto mais perto da viagem, mais caro você estará disposto a pagar (escassez), e não só isso, conseguem identificar por cookies (registro de atividade no seu navegador) a sua ansiedade em comprar uma passagem e assim podem cobrar mais caro (você não sabia disso?).
Mesmo que você seja um comunista chato (todos são), precisa entender que o mercado é dinâmico e tende a ser personalizado e sob demanda.

 

 

Prática X Teoria

 

A tendência é que tudo seja personalizado, inclusive o preço. Fazer uma dieta com preço tabelado para um jovem sarado (esse cara não sou eu) e um cara de 300kg depressivo com boderline (sacou pessoal da saúde) simplesmente não faz sentido. Isso parece óbvio nesse exemplo, mas vale para qualquer coisa, inclusive serviços digitais vendidos por startups por exemplo.

 

Mesmo que o Netflix seja um serviço de demanda em uma prateleira virtual, as pessoas estão dispostas a pagar diferentes preços por ele. O Netflix já funciona com preços diferentes, baseado no poder de compra de cada país e não por anseios individuais, mas isso certamente vai evoluir ao longo dos anos.

 

Moral da história

 

Pare de cobrar pelo seu tempo e pare de cobrar com uma tabela de preços. Comece a estudar a maneira mais inteligente para evoluir a forma que você entrega valor para o seu cliente, pois quem trabalha por preço vai ser engolido pelo futuro ou por um robô.

 

Concorda ou semcorda? Deixe um comentário que irei tirar sua dúvida ou entrar em uma trela maligna. E se tiver afim de algo mais (hummm), entre em contato e conheça nossos serviços.

 

Att.
Roberto Pantoja
61 9 9287-4202
Consultoria em Marketing e Vendas
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